Méthodes et techniques de vente immobilière (ancien) – 29 et 30 novembre 2021

249.00

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Description

Ce webinaire sera animé par un professionnel, François FIESCHI-PAUWELS.
Il s’adresse aux négociateurs et collaborateurs en immobilier.
L’accès est réservé aux personnes justifiant au minimum d’un niveau V et/ou d’une année d’expérience dans les métiers sus-visés.
La participation au webinaire donne lieu à l’établissement d’une convention (Art. 5B des CGV) entre le stagiaire et F.R.I.C.
Le stagiaire se verra remettre une attestation de formation, pour le renouvellement de sa carte professionnelle.

Durée : 7 heures (9h00 – 12h30)

Moyen : logiciel ZOOM (iOS, Android et PC). Vous devez installer cette application et créer votre compte ZOOM au préalable !

CONTENU

La vente immobilière en 10 thèmes

  • Panorama général de la vente
  • Règles de prise de contact
  • Qualité de la relation commerciale
  • Mécanisme de l’acte d’acquisition
  • Organisation générale de la vente
  • Eléments de persuasion et éloquence
  • Non verbal et le savoir-être
  • Approche spécifique de la VEFA
  • Construire un plan de vente structuré
  • Fermeture de la vente immobilière

I – Panorama général de la vente

  • Les 7 étapes
  • Les règles communes de la vente
  • La préparation technique
  • La préparation commerciale

II – Les règles de prise de contact

  • Le 1er contact
  • La multiplication des points de contact
  • Les chances d’affinités
  • De l’empathie et la sympathie
  • L’autorité et la confiance
  • La construction de la relation
  • La prise de contact par téléphone

III – Soigner la qualité de la relation commerciale

  • La mise en condition
  • La collecte des informations
  • L’exploitation émotionnelle des informations
  • L’échange et la gratuité
  • Les graines psychologiques
  • Apporter de la valeur : temps, argent et énergie
  • Mettre en avant votre valeur ajoutée

IV – Le mécanisme de l’acte d’acquisition

  • Nos deux cerveaux
  • Volonté et capacité
  • Emotionnel et rationnel
  • L’identification du profil client

V – L’organisation générale de la vente

  • Le plan de vente
  • Le contenu des différents rendez-vous
  • Les 4 temps de la vente
  • L’escalade d’engagement et le point de gel
  • L’ascenseur émotionnel
  • La gestion de la pression et le risque de l’enlisement

VI – Eléments de persuasion et éloquence

  • Les 6 vecteurs de persuasion
  • Les conséquences opérationnelles
  • Le non verbal et l’écoute active
  • «Story Telling» et langage imagé

VII – Le non verbal et le savoir-être

  • Gestuelle, posture, silence, regard
  • Le principe d’autorité dans la communication
  • L’écoute active
  • Empathie et mimétisme
  • Transmission de la valeur perçue
  • Savoir-vivre et savoir-être
  • Les règles de base souvent négligées

VIII – Approche spécifique de la VEFA

  • Les aspects juridiques
  • Chronologie et intervenants
  • Les avantages financiers du neuf
  • Comprendre le prix de l’immobilier neuf
  • Les contraintes de l’immobilier neuf
  • Le montage du dossier
  • La réservation et la confortation
  • Le dossier bancaire et l’offre de prêt
  • La régularisation de l’acte
  • Les appels de fonds et la livraison
  • Les spécificités de la défiscalisation dans le neuf

IX – La construction du plan de vente

  • Les règles de la vente structurée
  • La logique du plan de vente
  • Le tunnel de vente et les objections
  • L’architecture du rendez-vous
  • Le contenu des rendez-vous
  • Le fil rouge

X – La fermeture de la vente immobilière

  • Les techniques de traitement des objections
  • La théorie de l’entonnoir
  • Les techniques de fermeture de la vente
  • Chute de l’émotion et confortation
  • Le dernier C